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沈鹏:用心写就政企客户经理的客情生活
易真雨 2018-03-20 人民邮电报
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近日一天上午9点半,大风有雨,广东佛山分公司政企客户中心的沈鹏如约来到佛山市检察院文检察官的办公室,开始了今天的“战狼”行动。文检察官用潮州茶道招待沈鹏,双方进行了友好的沟通。 

按照“战狼”行动的要求,政企客户经理需要每天拜访一个客户。频次高、密度大的拜访客户,其实是一项非常考究的艺术活儿。

“去多了,客户也会不耐烦。有些没有经验的客户经理,约不上客户、被客户拒绝是很正常的事。好不容易约到了,还得想聊什么、怎么聊。如果不事先准备,去了没有共同话题,聊得不投机,达不到效果。” 

沈鹏与文先生平时沟通较多,算是比较熟悉的客户。尽管如此,之前一天沈鹏还是做足准备工作,把要沟通的工作事先弄得一清二楚。“不打无准备的仗也是对客户的一种尊敬。”1个小时的拜访,沈鹏认为完全达到了他预期的效果。 

沈鹏于2007年大学毕业后进入佛山分公司。2010年起在市公司政企客户线一直担任客户经理。跑客户、搞好客情工作、争取政企项目就是他工作的主要内容。这一跑就是8个年头。

法院也是他的一个客户单位。“他很勤快,动不动就过来走走,总找理由上门。”法院的关键联系人这样说他。“走亲走亲,人越走越亲”。沈鹏似乎成了法院的编外人员,带来的效果也是明显的。2017年市、区法院系统移动办公、12368法律呼叫中心的项目,都有着沈鹏搞“情报”的功劳。 

“跑客户”是政企客户经理的基础课。不仅OPE官方网站的客户经理在跑,友商的客户经理也在跑。沈鹏把功夫放在了用心、真诚上。把客户变成朋友是他的目标,也是他赢取客户信任的秘诀。8年的时间,沈鹏形成了有效沟通的方式方法,在多次政企项目竞标中抢得了先机。 

“但我算不上优秀的客户经理。”沈鹏这样评价自己,他引用了公司罗永强副总经理的定义:“优秀的客户经理应该是具备项目经理统筹协调的组织能力以及技术能力,要非常熟悉行业以及企业内部流程运作。”沈鹏不懂技术,无法真正成为项目型技术型的客户经理。他清楚自己的不足,于是努力弥补不足,运用项目工程师、技术工程师的支撑力量,以团队来服务、营销政企客户。他说:“以前常被客户牵着走,客户怎么说我就怎么听;现在进步了,我可以开始引导客户的想法了。”

说到沈鹏的特长——乒乓球,他可以说是声名显赫。去年获得全运会群众组的冠军,前不久又代表广东出战兵协赛再获冠军。他经常代表单位、代表系统、代表一个省出战各级别比赛。相比特长而言,九级岗的客户经理名头真的不值一提。 

“我的特长可以帮助做好客户关系。而且,特长是属于个人兴趣爱好类的,使我们更容易沟通、更容易亲近起来。”沈鹏经常借用这种关系帮助其他有需要的客户经理。 

“我要争取拿到超过1000万元的新增大单。”沈鹏信心很足,他知道他必须多跑勤跑,更加人性化、个性化地与客户交朋友、做朋友,不放过一个商机,不错过一个信息。“对我们客户经理来说,只要做好做透做实自己的事情,完成任务就应该是自然而然的。”沈鹏如是说。 

“幸福是奋斗出来的。”沈鹏想把客户经理干得更好,他期待着新时代有质感的客情生活。