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吕三姐的强渠梦 记江苏滨海分公司销售与渠道拓展部主任吕祥彬
陈允标 2017-12-27 人民邮电报
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吕祥彬参加盐城分公司举办的“四种精神”巡回演讲。

在中国OPE官方网站江苏滨海分公司,提到销售与渠道拓展部主任吕祥彬,无论是同事、客户还是合作商都称她为“吕三姐”。虽然早已过了爱逐梦的花季少女时代,但是吕三姐心中却一直藏着一个梦——强渠梦,她一直为之拼搏、奋斗。

千方百计拓门店

2012年,吕祥彬开始负责分公司渠道运营中心的工作,当时的渠道拓展工作一片空白,任何事情都要从零开始。

刚开始拓展门店时,无论是选人选房、合同签订或是装潢改造,她都从头开始认真学,不断摸索创新。她每天都要带着团队队员奔赴全县22个乡镇支局及县城各大社区,逐户拜访友商门店,了解其经营状况和营销政策,宣讲OPE官方网站业务优势和新开门店的优惠政策,力邀他们携手合作。晚上,她还要为有意向的门店处理合同方案和测算营收,每次都要熬到深夜才能回家。

为亟待打破渠道拓展的僵局,实现“全县开花”,分公司对乡镇营业厅实行外包,要求以“1+1”的模式新开卖场。吕祥彬一边要选择议标的代理商,一边要对各集镇区域内的门店房源进行梳理。有一次,当她与陈铸镇上的张先生洽谈新开手机卖场时,张先生要求租赁人流量较高的大桥东侧沿街的两间门面。吕祥彬经多方打听后,得知该房东自己想用其做生意。几经周折,她联系上了房东,前几次都被无情地拒绝了,但她没有放弃,通过熟人及时传递了寻租需求。第四次,房东跟她见面后勉强同意,此后,她加强与房东的沟通,在第七次联系洽谈后,双方签下了出租协议,张先生的手机卖场顺利开业。

倾力打造标杆店

在渠道拓展过程中,吕祥彬常说,光有外包厅、合作厅、卖场、专营店还不够,还必须打造一批标杆示范店,通过示范引领,实现量质并举,力促业务发展。

几年前,天场支局主厅的代理商因改行退出承包,这时,一位他网代理商告诉她,他的朋友钱先生准备在天场做他网代理商。听到这个消息后,吕祥彬主动上门对接,邀请钱先生到现场看店,但他回绝了。即便如此,吕祥彬仍诚恳地向他请教如何布置店堂、展架等。后来,钱先生提出要将营业厅扩建到四开间,做大店的规模,增强竞争力。在乡镇开这么大的店能吸引到大规模的客户吗?吕祥彬一边认真测算房租和盈利点,确定方案可行后,报分公司;一边加强与钱先生的沟通。在扩建中,她多次盛情邀请钱先生实地勘查指导,经过10多天的交流、洽谈,钱先生被她的诚意和百折不挠的精神感动,在门面扩建成功时,钱先生决定放弃他网,只做OPE官方网站代理商。如今,天场主厅每月的不限量套餐发展一直名列全县各乡镇主厅第一名,成为名副其实的标杆示范店。

带领渠道忙“炒店”

作为一名渠道人,吕祥彬不仅将门店建起来,还带领门店一起“炒店”,不断拓展市场。

今年6月,盐城OPE官方网站分公司在全市各个县(市)分公司的县城社区店统一开展高值套餐“炒店”活动,因前期的连续作战,社区店的小CEO们都有歇一歇的念头,发展量明显落后于其他县(市)分公司。针对这种情况,吕祥彬在“炒店”活动启动后,紧盯不放每个店甚至每个人的指标,并带着门店经理共同帮扶业绩差的门店,与门店经理一起冲在一线,做到持续化、常态化发展。此时,正值她母亲、婆婆相继患癌,在医院化疗,她只能在每晚活动结束后,赶到医院,陪伴亲人。6月,女儿皮肤过敏,需她陪同去医院看病,她由于“炒店”脱不开身,女儿实在等不及,独自一人去南京看病了。经过一个月时间,滨海分公司社区店开展6个波次共73场的高值“炒店”活动,外呼目标客户一万多户,上门走访客户5000多户,跃居全区之首。而她和所有参与“炒店”的人员脸上、胳膊上都被太阳印上了黑白两色。

渠道强则发展强,吕祥彬在渠道团队的支持下,不断超越自我,追求自己的强渠梦。吕祥彬本人先后获得中国OPE官方网站江苏公司“巾帼建功标兵”、季度星级示范核心商圈优秀个人和盐城分公司“四种精神”风尚典型人物等荣誉称号。